Б2Б пазарот е составен од луѓе

Поделба на пазарот на професионалци – бизнис корисници и крајни корисници – индивидуалци – ова е можеби првата работа која што задолжително мора да ја направите при определување на вашиот таргет маркет и дефинирање на вашата понуда. И секако сега веднаш размислувате како ќе ја изградите вашата диференцирана понуда, со каков тон ќе се обратите на вашата Интернет страница зависно од тоа дали нудите производи/услуги на индивидуалци или бизнис корисници, размислувате за дизајнот, содржината и се останато што доаѓа во склоп на една понуда.

При ваквата анализа, секако мора да се внимава на определени карактеристики кои различните таргетирани корисници ги носат со себе, меѓутоа како што и самиот наслов кажува, и Б2Б пазарот е составен од луѓе.

Бизнис корисниците реагираат на вашите понуди на ист начин како и индивидуалците. Многу од основните принципи за Б2Б маркетингот се првично втемелени во маркетингот кон крајни корисници. Она што всушност треба да го разграничите кај овие два профила е степенот на ризик кои тие го превземаат и придобивките кои им следуваат од прифаќање на вашата понуда. Ајде подетално да ги разгледаме разликите помеѓу овие две таргет групи:

1. Импулсивно купување

Значајна карактеристика за индивидуалците. Можеби најмногу пари трошат при импулсивно купување. Ова ги следи и бизнис корисниците, меѓутоа сте виделе ли некој индивидуален корисник да биде отпуштен од работа бидејќи импулсивно одлучил да си купи нешто за себе? Не! Но доколку тој купи нешто за компанијата во која што работи (автоматски спаѓа во групата на бизнис корисници), ја ризикува својата репутација и своето работно место доколку вашиот производ не ги задоволува потребите на фирмата.

2. Потреба

Потребите се слични, само начинот на убедување е различен. Додека бизнис корисниците се софистицирани, веројатно го знаат вашиот производ подобро отколку вас самите и бараат понуда која ќе и помогне на нивната компанија да биде поконкурентна и профитабилна, индивидуалците најчесто ја бараат само вашата цена. Тие гледаат да добијат што повеќе можат за што помалку пари.

3. Корисничка поддршка

Тука нема разлики. Двете таргет групи заслужуваат квалитетна корисничка поддршка по купувањето на вашиот производ/улуга. Квалитетната корисничка поддршка пред купувањето всушност може да е одлучувачка за нив да купат токму од вас, бидејќи во тој случај ќе бидат сигурни дека можат да ви веруваат.

4. Препознатливост на брендот

Ова е важно и за бизнисите и за индивидуалците, но заради различни причини. Иако сте поскапи од останатите играчи на пазарот, доколку имате силно препознатлив бренд и квалитетно присуство на Интернет – квалитетен Интернет маркетинг) можете да ги придобиете индивидуалците да станат ваши клиенти и да ви останат лојални за да бидат препознаени како луѓе со стил и заради прстиж. Кај бизнисите ова баш и не е пресудно, меѓутоа игра исклучителна улога за да ве земат во предвид. При истражувањето на понудените решенија на пазарот тие земаат во предвид и многу останати фактори, освен препознатливост на брендот при одлуката за купување. Меѓутоа доколку добиете + кај овој фактор, секако добивате шанса повеќе да бидете избрани.

5. Вирален маркетинг

Кај индивидуалните корисници оваа тактика дејствува и е една од најуспешните. Еден задоволен корисник може да ви донесе дузина други клиенти. Но во бизнис светот ова е баш предизвик. Бизнис корисниците не се потпираат само на препораки и бараат еднакво внимание кон сите. Препораката од задоволен пријател може да биде причина да ве земе во предвид, но одлуката за купување зависи единствено од вас. Тука ви треба повеќе напор да ги убедите дека може да ви веруваат и дека вашиот производ/улуга е правото решение за нив.

На крајот може да заклучиме дека главните разлики помеѓу индивидуалните и бизнис корисници се всушност причините за донесување одлука за купување. Индивидуалните корисници донесуваат одлука базирана на статус, сигурност, удобност и престиж. Бизнис корисниците донесуваат одлука базирана на профитабилност, намалување трошоци и продуктивност. Со индивидуалците секако се чувствувате покомфорни при комуникацијата, додека на бизнис корисниците им се обраќате повнимателно. Сепак имајте на ум дека и во двата случаи се обраќате на луѓе и треба да ги придобиете луѓето, но од различни причини.